Beim Motorrad-ODM-Export tappen viele Fabriken in dieselbe Falle: Sobald ein Händler einen Customizing-Wunsch äußert, wird in teure Formen und eine komplette Neuabstimmung des Fahrzeugs investiert – am Ende bleibt die Bestellmenge hinter den Erwartungen zurück, und sowohl Fabrik als auch Kunde erleiden Verluste. Inzwischen sucht die Branche nach neuen Wegen. Der Kern besteht darin, den Customizing-Aufwand sinnvoll zu steuern und alle Produktänderungen an der lokalen langfristigen Geschäftsplanung der ausländischen Händler auszurichten.
Die Fabrik übernimmt nicht mehr pauschal den kompletten Fahrzeugumbau, sondern unterscheidet zwei Stufen: leichtes Customizing und tiefgehendes Customizing. Änderungen wie Dekor und Farbgebung, Verpackung, Display-Oberfläche oder die Montage kleiner Zubehörteile sind kostengünstig und schnell umsetzbar – sofern der Händler einen stabilen Absatzplan vorlegt, kann die Fabrik zügig anpassen. Bei investitionsintensivem Customizing, das Rahmen, Antriebsstrang oder komplett neue Formen betrifft, werden mit dem Händler eine Mindestbestellmenge und ein langfristiger Kooperationszeitraum vereinbart, um die Entwicklungskosten auf mehrere Folgeaufträge zu verteilen und reine einmalige Kurzzeitprojekte zu vermeiden.
Ausländische Händler befürchten vor allem, dass ein Lieferant nur auf den einzelnen Auftrag schaut und die Entwicklung des lokalen Marktes nicht berücksichtigt. In einigen Regionen Europas werden die Emissionsvorschriften schnell aktualisiert, während der lateinamerikanische Markt robuste, wartungsfreundliche Modelle bevorzugt. Die Fabrik antizipiert Marktveränderungen gemeinsam mit dem Händler und lässt auf ausgereiften Basisfahrzeugplattformen Spielraum für Anpassungen, sodass spätere Produktiterationen keine großen Umbauten erfordern.
Für den Händler bedeutet das, nicht auf einen Schlag hohe Customizing-Kosten tragen zu müssen; für die Fabrik werden zugleich umfangreiche versunkene Kosten vermieden. ODM heißt nicht mehr, einfach zu bauen, was der Kunde verlangt, sondern gemeinsam ein langfristiges Geschäft aufzubauen, bei dem das Produkt schrittweise mit dem lokalen Markt weiterentwickelt wird – nur so bleibt eine langfristige Zusammenarbeit stabil und dauerhaft.